{"id":4050,"date":"2020-07-03T08:00:44","date_gmt":"2020-07-03T06:00:44","guid":{"rendered":"https:\/\/www.industryisin.bz.it\/?p=4050"},"modified":"2020-07-06T11:35:50","modified_gmt":"2020-07-06T09:35:50","slug":"export-vincente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.industryisin.bz.it\/de\/export-vincente\/","title":{"rendered":"Export vincente, le chiavi del successo"},"content":{"rendered":"

Quindicimila mobili prodotti all\u2019anno, tra poltrone, chaise longue, divani, tavoli, pouf e panche, venduti in trenta paesi diversi per una quota di export pari al 70% cento. Questi i numeri di Rossin<\/a><\/strong> (insieme alla fabbrica austriaca Haapo), impresa con sede a Egna, fondata nel 1964 da Nerino Rossin<\/strong> a Ora e specializzata nello sviluppo e la produzione di mobili imbottiti.<\/p>\n

L\u2019azienda \u00e8 una Pmi, ma i suoi prodotti hanno fatto il giro del mondo. Fu proprio su delle poltroncine firmate Rossin che si sedettero i capi di stato durante il G7 del 2015 allo Hotel Schloss Elmau in Alta Baviera. Sono i mobili dal design curato e minimalista del Bistro delle Terme di Merano, dell\u2019Universit\u00e0 di Bressanone, delle suites della nave da crociera Royal Caribbean. Poltrone, tavoli e divani che oggi arredano biblioteche, campus universitari, hotel, case private, uffici, sale d\u2019attesa e anche sale VIP degli aeroporti in tutto il mondo.<\/p>\n

Come fa una PMI a raggiungere i mercati internazionali? Quali sono i passi da compiere e quali i requisiti da avere? Lo abbiamo chiesto a Klaus Pomella<\/strong>, Amministratore Unico di Rossin dal 2004.<\/p>\n

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Klaus Pomella, direttore generale Rossin<\/p><\/div>\n

Quali sono i requisiti per una pmi che vuole puntare su un export vincente?<\/strong><\/h2>\n

Bisogna poter offrire un prodotto di qualit\u00e0 e nel nostro campo di design. La competizione \u00e8 tanta e solo puntando sulla qualit\u00e0 si pu\u00f2 sperare di emergere. Inoltre, bisogna avere nella propria squadra<\/a> delle persone che parlano le lingue straniere capaci di interfacciarsi con clienti provenienti da altri paesi con un\u2019altra cultura e mentalit\u00e0.<\/p>\n

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Perch\u00e9 avete deciso di puntare prevalentemente sull\u2019export?<\/strong><\/h2>\n

Rossin \u00e8 nata producendo divani letto, poltrone classiche e materassi per soddisfare le richieste del mercato locale altoatesino e trentino. Negli anni \u201990 per\u00f2 \u00e8 diventato chiaro che bisognava puntare sull\u2019estero. La pressione sul mercato locale dei numerosissimi produttori dei territori limitrofi alla nostra regione come Veneto e Brianza era forte. La nostra regione \u00e8 apparsa come un mercato appetibile perch\u00e9 le persone hanno un certo potere d\u2019acquisto e il turismo investiva tanto. Non potevamo rivolgerci a clienti in Italia, la competizione era troppo forte, cos\u00ec, visto che conoscevamo la lingua e la cultura tedesca il passo \u00e8 stato immediato: puntare verso Austria e Germania. Non volevamo sopravvivere e rimanere per forza limitati al mercato locale, volevamo espanderci. Una volta presa quella direzione non siamo pi\u00f9 tornati indietro.<\/p>\n

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I capi di stato del G7 nel 2015 in Germania. credits: Reuters<\/p><\/div>\n

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Dove esportate i vostri prodotti oggi? <\/strong><\/h2>\n

Lavoriamo in Austria, Germania, Svizzera, Francia, Paesi Scandinavi, UK, Usa e Medio Oriente, inclusi Emirati Arabi, Arabia Saudita, Qatar, Bahrain e Kuwait.<\/p>\n

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Come vi muovete per iniziare a operare in paesi diversi?<\/strong><\/h2>\n

Siamo un\u2019impresa relativamente piccola, non possiamo quindi incaricare un\u2019agenzia per fare un dettagliato studio di mercato. Nel nostro caso quindi siamo noi a muoverci ed esplorare i mercati prima di \u201ctuffarci\u201d dentro. Prima di decidere di puntare su un paese facciamo molti viaggi, in genere in paesi dove ovviamente c\u2019\u00e8 un certo potere d\u2019acquisto, visitiamo gli studi di architettura sul posto, parliamo molto con le persone del settore, visitiamo le Fiere. In questo modo ci rendiamo conto di quali sono le richieste, quale \u00e8 il gusto, quali possono essere per noi le opportunit\u00e0. Prendiamo contatti e poi decidiamo quali potenziali clienti seguire e quali no.<\/p>\n

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In base a cosa decidete dove puntare?<\/strong><\/h2>\n

In base alle opportunit\u00e0 e alla fattibilit\u00e0. A parit\u00e0 di opportunit\u00e0, si predilige un contatto pi\u00f9 facilmente raggiungibile, in Austria o Germania piuttosto che in paesi molto pi\u00f9 lontani. Questo ha molteplici vantaggi: i trasporti sono pi\u00f9 facili da organizzare e meno onerosi, possiamo mandare, se richiesta, una campionatura pi\u00f9 facilmente. Anche avere la stessa valuta aiuta perch\u00e9 i pagamenti sono pi\u00f9 semplici. Per non parlare del vantaggio di avere lo stesso fuso orario per le comunicazioni.<\/p>\n

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Come descrivete il vostro prodotto? Per quali mercati non funziona e per quali s\u00ec?<\/strong><\/h2>\n

Il nostro \u00e8 un prodotto di alto livello, ma dal design in genere piuttosto minimalista. Sono mobili di alta qualit\u00e0, sia in fatto di materiale che di confort, ma con i quali non si ostenta ricchezza. Abbiamo notato per esempio che in Russia si predilige un prodotto in qualche modo pi\u00f9 pomposo oppure si opta direttamente per una grande marca. In Scandinavia invece siamo molto apprezzati. L\u00ec c\u2019\u00e8 una cultura del bello e del design molto radicata, cosa che non si trova generalmente in Inghilterra e nemmeno negli Stati Uniti.<\/p>\n

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Eppure, avete successo negli Usa. Come fate?<\/strong><\/h2>\n

S\u00ec, perch\u00e9 il mercato statunitense comunque \u00e8 enorme e noi lavoriamo con una nicchia che apprezza il prodotto europeo ed \u00e8 pronta a spendere per averlo. L\u00ec i nostri mobili, tra dazi, costi di magazzino e di distribuzione, margini del rivenditore e dell\u2019agente di commercio sono molto pi\u00f9 cari. Eppure, chi apprezza i nostri mobili \u00e8 disposto a pagare questa cifra.<\/p>\n

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Come vanno le richieste dagli Stati Uniti in questo momento? <\/strong><\/h2>\n

Ne stiamo ricevendo molte. Le persone sono pronte a investire per prodotti di buona qualit\u00e0 che rendono la casa pi\u00f9 confortevole cos\u00ec come gli spazi esterni privati come giardini e terrazze dove potersi sedere comodamente. L\u2019emergenza Coronavirus ha sicuramente influito.<\/p>\n

 <\/p>\n

Anche negli anni passati \u00e8 stato cos\u00ec? <\/strong><\/h2>\n

No, negli Usa abbiamo venduto molto nel 2003-2007, poi con la crisi finanziaria abbiamo perso tantissimo e ora stiamo piano piano recuperando. Ci ha premiato il fatto di essere riusciti allora a istaurare dei buoni contatti e relazioni con gli operatori del posto. Questo \u00e8 fondamentale. Lavoriamo con aziende che si occupano di arredamento, mobilifici, ma anche con architetti e interior designer. Loro sono i veri \u201cinfluencer\u201d del nostro mondo. Se hanno avuto una buona prima esperienza con i nostri mobili si ricordano e al momento opportuno si fanno di nuovo vivi per lavorare insieme. Arrivare a loro \u00e8 la difficolt\u00e0 pi\u00f9 grande e poi mantenere la relazione attraverso il \u201cfollow up\u201d del cliente dopo il lavoro svolto assieme.<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Cosa pu\u00f2 offrire una piccola-media impresa rispetto a un colosso del settore?<\/strong><\/h2>\n

La velocit\u00e0 nella risposta alle richieste, la flessibilit\u00e0 di una struttura snella, la rapidit\u00e0 nell\u2019eseguire il lavoro sono alcuni dei vantaggi che un\u2019impresa piccola pu\u00f2 garantire. A queste si aggiungono il contatto umano pi\u00f9 diretto, il trattamento personalizzato e la fiducia che si istaura tra fornitore e cliente. Sono tutti elementi che portano il cliente ad affezionarsi ad un\u2019impresa con cui si \u00e8 collaborato e che lo spingono a sceglierla di nuovo.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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